これまでの歴史を見れば感染症自体は何度となく人間界を襲ったけれど、
社会のメインカレントにはそう大きく影響はなく、
政治にも経済にもそれが致命的に影響を及ぼすことはあまりなかった。
もしくはその影響が強くは認識されてこなかったのでしょう。
流行病と政治経済社会は次元の違うこととして併存していた。
ペストによって政治的な動乱が起こったとか、経済活動が制約されたという
明示的状況証拠は存在しなかったと思うし、第１次世界大戦は
流行病と併存したが、それとは関係なく勃発し無関係に終戦した。
今回は高度情報化社会になって、はじめて遭遇する全地球的パンデミック。
破壊力ははるかに増幅されてしまっているのがいまの現実なのでしょう。

グラフは最近のWEBセミナーでのビジネス環境激変状況。
上は９月までの上場企業売上げマイナス予測合計が10兆円とあらわしている。
これまで日本では「営業は聖域」として現場の経験値が最優先され
そのリアリティが各企業で蓄積され、アンタッチャブルな企業活動コアを形成した。
そこには詳細な「市場環境変化」についての人感センサーでの情報交流が含まれ
どの企業にとっても「生きたお客様の声」として最優先されたのだ。
人間の対面での情報交流には、その人の「ホンネ」が表現されるモノであり、
それは単にコトバの意味内容だけではなく、それを伝える表情とか、
ニュアンスなどの総体で、人間的に解析されて判断根拠が構成されていくと思う。
単純に書き言葉に置き換えられない部分にこそ、市場のホンネが存在する。
そうしたかけがえのない「情報」が複数積層することで
「常識的な状況」が見えてきて、各企業の方向付けを大きく決定していたといえる。
顧客の動向に即応して商品やサービスの内容に工夫を盛り込んでいく。
こうしたごく当たり前の企業努力が営業接触に集約的に蓄積されていたと。
その営業活動が、大きく制約を受けてビジネス環境が一変している。

いろいろな業種のみなさんから情報収集しているけれど、
とにかく一様に既成の営業戦略がまったく機能しなくなっている様子がみえる。
図で見るととくにBtoBビジネスにおいて、
これまでの貴重な商談機会であった展示会や業界団体での「意見交換」機会が
まったく開催されなくなって、どの企業も「売り込み」の機会喪失状況が顕著。
当然、買う側の企業もそういった「常識的選別根拠」情報が限られるか、
非常にバイアスがかかった情報にしか準拠できなくなっている。
これまでは自社の営業領域についてそれを前進させる設備機器などの情報が
複眼的に得ることができた。A社とB社の製品について比較検討し、
社会ニーズの行方を判断して、企業としての選択を下すことができた。
そこには性能的情報がまずはあり、周辺的な「雰囲気」情報なども営業担当者との
交流の中で「察知」することができたものが、いま大きく減衰している。
いきおい、既成の取引関係の枠内での「安全運転」を余儀なくされる。

こういったたぶん人類的に未経験である状況を、いまわれわれは実体験している。
その状況にはなかなか変化が見られず、むしろ深化して、
この状況がしばらくは継続するなかで生き延びる努力を迫っていると思う。
たしかに「ルール」が激変したのかも知れませんね。
ただ、これまでのやり方の肯定的側面、存在意義のコア部分は
あらたなやり方で活かしていく必要があると思う。試行錯誤ですね。

English version⬇

[BtoB business environment that changes drastically under the COVID-19]

Looking at the history so far, the infectious disease itself has hit the human world many times,
It does not have a big impact on the main current of society,
It had little fatal effect on politics or the economy.
Or perhaps the effect has not been strongly recognized.
Epidemics and political, economic and social coexisted as different dimensions.
The plague caused political upheaval and constrained economic activity.
I don’t think there was any explicit circumstantial evidence, and World War I
It coexisted with an epidemic, but it broke out regardless of it and ended the war regardless.
This is a global pandemic that we will encounter for the first time in a highly information-oriented society.
The reality is that the destructive power has been greatly amplified.

The graph shows the situation of drastic changes in the business environment at the recent webinar.
The above shows that the total negative forecast of sales of listed companies up to September is 10 trillion yen.
Until now, in Japan, the experience value of the site has been given top priority as “sales is a sanctuary”.
The reality was accumulated in each company and formed the core part of untouchable corporate activities.
It includes information exchange with motion sensors about detailed “changes in the market environment”.
For every company, it was given top priority as a “living customer’s voice.”
In face-to-face information exchange between humans, that person’s “honne” is expressed.
It’s not just the meaning of Kotoba, but the facial expressions that convey it.
I think that the nuances and other factors will be analyzed humanly to form the basis for judgment.
The real market lies in the part that cannot be simply replaced with written language.
By stacking multiple pieces of such irreplaceable “information”
It can be said that the “common sense situation” became apparent, and the direction of each company was largely decided.
We will incorporate ingenuity into the content of products and services in response to customer trends.
It is said that such ordinary corporate efforts were concentrated in sales contact.
The business environment has changed completely due to severe restrictions on its sales activities.

I’m collecting information from people in various industries,
Anyway, it seems that the established sales strategy is not working at all.
Looking at the figure, especially in the BtoB business
Opinions for “exchange of opinions” at exhibitions and industry groups, which have been valuable business negotiation opportunities so far
It is no longer held at all, and the situation of losing opportunities for “selling” is remarkable for all companies.
Naturally, does the buying company also have limited information on such “common sense selection grounds”?
It can only comply with highly biased information.
So far, information such as equipment that advances the business area of ​​the company
I was able to obtain it with compound eyes. Weigh the products of company A and company B and compare them.
I was able to judge the whereabouts of social needs and make a choice as a company.
First of all, there is performance information there, and peripheral “atmosphere” information etc. with the sales staff
What could be “detected” in the exchange is now greatly diminished.
I’m forced to “safe driving” within the framework of established business relationships.

We are now experiencing this kind of situation, which is probably inexperienced by humankind.
The situation hasn’t changed much, but rather deepened.
I think that as this situation continues for a while, we are pressing for efforts to survive.
Certainly, the “rules” may have changed drastically.
However, the positive aspect of the conventional method, the core part of the significance of existence
I think it is necessary to utilize it in a new way. It’s trial and error.

Posted on 12月 14th, 2020 by 三木 奎吾
Filed under: 住宅マーケティング